Banyak pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) di Indonesia ingin memperluas pasar hingga ke luar negeri. Namun, sebagian masih menganggap ekspor hanya bisa dilakukan oleh perusahaan besar dengan pabrik sendiri, modal besar, dan jaringan bisnis internasional.
Padahal, UMKM Indonesia juga memiliki peluang untuk menjadi eksportir, selama mampu menyiapkan produk, memahami kebutuhan pasar, memenuhi ketentuan ekspor, dan membangun hubungan dengan calon pembeli.
Kementerian Perdagangan menjalankan program UMKM BISA Ekspor untuk membantu pelaku usaha menjangkau pasar internasional. Sepanjang 2025, program tersebut memfasilitasi 1.217 UMKM dengan total transaksi dan potensi transaksi mencapai US$134,87 juta.
Lantas, bagaimana cara UMKM Indonesia memulai ekspor? Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum menawarkan produk ke pembeli luar negeri?
Apakah UMKM Bisa Melakukan Ekspor?
Jawabannya, bisa. Skala usaha yang kecil tidak otomatis menjadi penghalang untuk memasuki pasar internasional. Hal yang lebih penting adalah kesiapan produk, kemampuan memenuhi pesanan, kelengkapan persyaratan, serta strategi mencari pembeli.
UMKM dapat menawarkan berbagai jenis produk, mulai dari kopi, rempah-rempah, kakao, kerajinan tangan, produk fesyen, hingga makanan olahan. Namun, potensi ekspor setiap produk berbeda-beda karena dipengaruhi permintaan pasar, harga, kualitas, standar produk, dan ketentuan negara tujuan.
Pelaku usaha juga tidak selalu harus memiliki pabrik sendiri. Mereka dapat mempertimbangkan kerja sama dengan produsen atau pemasok, dengan memastikan peran usaha, kualitas produk, dan kewajiban hukumnya jelas.
1. Pilih Produk yang Memiliki Potensi Ekspor
Langkah pertama untuk memulai UMKM ekspor adalah menentukan produk yang ingin dipasarkan ke luar negeri. Produk yang populer di dalam negeri belum tentu memiliki permintaan yang sama di negara lain.
Beberapa jenis produk Indonesia yang dapat dipertimbangkan antara lain:
- Kopi dan kakao: dapat ditawarkan sebagai bahan baku maupun produk olahan sesuai kapasitas usaha.
- Rempah-rempah: seperti lada, pala, cengkeh, dan produk rempah lainnya.
- Kerajinan tangan: seperti dekorasi rumah, aksesori, dan kerajinan berbahan lokal.
- Produk fesyen: termasuk pakaian, aksesori, dan produk tekstil tertentu.
- Makanan olahan: produk yang memenuhi persyaratan keamanan pangan, pelabelan, dan ketentuan negara tujuan.
Daftar tersebut bukan jaminan bahwa semua produk pasti laku di luar negeri. Pelaku usaha tetap perlu meneliti calon pembeli, harga pesaing, volume permintaan, serta biaya logistik sebelum menentukan pasar.
2. Pastikan Produk Siap Memenuhi Permintaan Buyer
Setelah menentukan produk, UMKM perlu menilai apakah usahanya mampu memenuhi kebutuhan calon pembeli secara konsisten.
Beberapa hal yang perlu dipersiapkan meliputi:
- Kualitas produk yang konsisten.
- Kapasitas produksi dan kemampuan memenuhi jumlah pesanan.
- Kemasan serta pelabelan yang sesuai.
- Informasi spesifikasi, ukuran, berat, atau komposisi jika relevan.
- Harga yang telah memperhitungkan biaya produksi dan pengiriman.
- Sertifikasi atau dokumen teknis apabila diwajibkan.
Sebagai contoh, UMKM yang ingin menawarkan kopi ke luar negeri perlu memahami jenis kopi, tingkat kualitas, kapasitas pasokan, dan kebutuhan calon pembeli. Informasi tersebut membantu buyer menilai apakah produk sesuai dengan kebutuhannya.
3. Tentukan Negara Tujuan Ekspor
Tidak semua negara memiliki kebutuhan dan persyaratan impor yang sama. Karena itu, pemilihan pasar sebaiknya didasarkan pada data dan kecocokan produk, bukan sekadar mengikuti tren.
UMKM dapat memulai riset dengan mencari informasi mengenai:
- Negara yang mengimpor produk sejenis.
- Besarnya permintaan dan tren konsumsi.
- Harga produk pesaing.
- Persyaratan teknis dan dokumen impor.
- Biaya pengiriman serta waktu distribusi.
Informasi perdagangan dapat dipelajari melalui sumber resmi pemerintah. Salah satunya adalah InaExport, platform yang dikelola Kementerian Perdagangan untuk mendukung promosi produk Indonesia dan memperluas akses ke pasar internasional.
4. Cari Buyer atau Calon Pembeli dari Luar Negeri
Memiliki produk berkualitas belum tentu cukup untuk menghasilkan penjualan ekspor. UMKM juga perlu mengetahui cara menjangkau pembeli yang tepat.
Memanfaatkan platform B2B
Platform bisnis-ke-bisnis dapat digunakan untuk memperkenalkan produk kepada calon importir, distributor, atau perusahaan yang membutuhkan pemasok. Pelaku usaha perlu memeriksa kredibilitas calon pembeli sebelum menyepakati transaksi.
Mengikuti pameran dagang
Pameran perdagangan dapat menjadi sarana untuk memperkenalkan produk, bertemu calon mitra, dan mempelajari kebutuhan pasar. UMKM sebaiknya menyiapkan katalog, sampel produk jika memungkinkan, serta informasi harga dan kapasitas pasokan.
Mengikuti program fasilitasi ekspor
Pelaku UMKM dapat mencari informasi mengenai program pendampingan, pelatihan, dan penjajakan bisnis yang diselenggarakan instansi pemerintah atau lembaga pendukung ekspor.
Menggunakan website perusahaan
Website dapat menjadi sarana untuk menampilkan profil usaha, katalog produk, spesifikasi, dan informasi kontak. Calon pembeli dapat mempelajari penawaran perusahaan tanpa harus meminta semua informasi melalui percakapan terpisah.
5. Pelajari Dokumen dan Ketentuan Ekspor
Salah satu bagian penting dalam kegiatan ekspor adalah memahami dokumen dan ketentuan kepabeanan. Persyaratan yang berlaku dapat berbeda berdasarkan jenis barang, tujuan pengiriman, dan skema transaksi.
Dokumen yang umum dijumpai dalam kegiatan ekspor antara lain:
- Commercial invoice: memuat informasi transaksi dan nilai barang.
- Packing list: merinci barang yang dikemas, termasuk jumlah dan beratnya.
- Dokumen pengangkutan: misalnya bill of lading untuk pengiriman laut atau air waybill untuk pengiriman udara.
- Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB): pemberitahuan kepabeanan yang disampaikan sesuai ketentuan ekspor.
- Dokumen tambahan: seperti sertifikat asal barang atau sertifikat teknis apabila dipersyaratkan.
Tidak semua transaksi membutuhkan seluruh dokumen tambahan tersebut. Kebutuhannya harus diperiksa berdasarkan produk, negara tujuan, dan ketentuan yang berlaku.
Direktorat Jenderal Bea dan Cukai menyediakan informasi mengenai tata laksana ekspor, termasuk penyampaian PEB, penelitian dokumen, dan kemungkinan pemeriksaan fisik berdasarkan ketentuan serta manajemen risiko.
6. Hitung Biaya dan Tentukan Harga Jual Ekspor
Kesalahan dalam menentukan harga dapat membuat transaksi terlihat menguntungkan, padahal biaya yang dikeluarkan justru lebih besar daripada pendapatan.
Sebelum memberikan penawaran kepada buyer, UMKM perlu menghitung komponen biaya yang relevan, seperti:
- Biaya produksi atau pembelian barang.
- Pengemasan dan pelabelan.
- Pengangkutan dari lokasi usaha ke titik pengiriman.
- Biaya dokumen dan penanganan logistik.
- Biaya pengiriman internasional.
- Asuransi jika digunakan.
- Pajak atau pungutan yang berlaku apabila dipersyaratkan.
- Biaya transaksi dan risiko perubahan nilai tukar.
Pembagian biaya dan tanggung jawab antara penjual dan pembeli juga perlu diperjelas dalam kesepakatan. Istilah perdagangan seperti Incoterms dapat membantu menjelaskan pembagian tanggung jawab apabila disepakati oleh kedua pihak.
UMKM sebaiknya tidak menetapkan harga hanya dengan membandingkan harga pesaing. Perhitungan harus disesuaikan dengan biaya aktual, kemampuan produksi, dan persyaratan transaksi.
7. Bangun Kredibilitas agar Buyer Lebih Percaya
Dalam perdagangan internasional, kepercayaan merupakan bagian penting dari hubungan bisnis. Calon buyer perlu menilai apakah pemasok mampu menyediakan produk sesuai spesifikasi dan memenuhi kesepakatan.
UMKM dapat mulai membangun kredibilitas dengan menyiapkan profil usaha yang jelas, katalog produk yang rapi, foto produk yang representatif, informasi kapasitas produksi, serta kontak bisnis yang dapat dihubungi.
Website perusahaan juga dapat mendukung proses tersebut. Melalui website, UMKM dapat menampilkan informasi usaha dan produk dalam satu tempat sehingga calon pembeli lebih mudah mempelajari penawaran yang tersedia.
Namun, website bukan pengganti kualitas produk, legalitas, atau kemampuan memenuhi pesanan. Website berfungsi sebagai sarana komunikasi dan presentasi bisnis yang perlu didukung informasi akurat serta layanan yang responsif.
8. Mulai dari Skala yang Sesuai dengan Kemampuan Usaha
UMKM tidak harus langsung menargetkan pesanan dalam jumlah besar. Memulai dari transaksi yang sesuai dengan kapasitas produksi dapat membantu pelaku usaha mempelajari proses ekspor secara bertahap.
Sebelum menyetujui pesanan, pastikan jumlah barang, spesifikasi, harga, jadwal pengiriman, metode pembayaran, dan tanggung jawab masing-masing pihak telah disepakati dengan jelas.
Periksa pula identitas dan kredibilitas calon buyer. Jangan mengabaikan risiko pembayaran atau mengirim barang hanya berdasarkan janji yang belum diverifikasi.
Setelah transaksi selesai, evaluasi biaya, kualitas produk, ketepatan pengiriman, dan tanggapan pembeli. Hasil evaluasi tersebut dapat menjadi dasar untuk memperbaiki proses dan mempersiapkan pesanan berikutnya.
Kesimpulan
UMKM Indonesia bisa menjadi eksportir tanpa harus memulai sebagai perusahaan besar. Namun, peluang memasuki pasar internasional perlu diikuti persiapan yang terukur, mulai dari pemilihan produk, riset negara tujuan, pencarian buyer, penghitungan biaya, hingga pemenuhan dokumen dan persyaratan ekspor.
Pelaku UMKM dapat memulai dengan mengevaluasi kesiapan produknya, mempelajari pasar yang relevan, dan memanfaatkan sumber informasi serta program pendampingan resmi.
Ekspor bukan sekadar menjual produk ke luar negeri. Kegiatan ini membutuhkan kemampuan menjaga kualitas, memenuhi kesepakatan, dan membangun hubungan bisnis yang berkelanjutan.
Untuk mengikuti informasi seputar ekspor, ekonomi, industri, dan perkembangan bisnis Indonesia, kunjungi BISNARA — Media Bisnis & Ekonomi Indonesia.